Обнаружил, что уже 25 лет коллекционирую мили разных авиакомпаний (Аэрофлот был первым) - в свое время это единственный недорогой способ летать в бизнес-классе через океан. Сейчас в основном пользуюсь BA и Turkish и набираю мили перелетами, тратами по карте и прямой покупкой миль. В какой-то момент задумался - а как вообще это работает и откуда взялось? Первая полноценная программа лояльности появилась в 1981 году у American Airlines - AAdvantage. Контекст: - в 1978 году в США дерегулировали авиацию - цены перестали быть фиксированными - конкуренция резко выросла - перевозчики начали воевать за одного и того же пассажира Идея была простой и довольно циничной: если человек уже накопил мили, ему психологически сложнее сменить авиакомпанию. Это был lock-in задолго до подписок и экосистем. Как из бонусов выросла бизнес-модель? Сначала все выглядело просто: слетал - получил мили, накопил - получил билет. Но довольно быстро стало понятно: мили - это не только скидка, но и внутренняя валюта. Ее можно выпускать, продавать, обесценивать, ограничивать правилами. Ключевой инсайт: себестоимость мили для авиакомпании близка к нулю, так как за мили отдают не занятые места (исключение - ограниченное количество мест на дорогие направления вроде бизнес-класса на Мальдивы). Обычно это не отбирает клиентов, покупающих дорогие тарифы, а продается такая миля почти по рыночной цене. Банки увидели, что: - люди эмоционально ценят мили сильнее, чем кешбек - мили ассоциируются с путешествиями, статусом, свободой - за мили готовы тратить больше и чаще Что дальше? - банк выпускает кобренд-карту - за каждую транзакцию банк покупает мили у авиакомпании - авиакомпания получает живые деньги сегодня Для многих авиакомпаний продажа миль банкам - важный источник прибыли. Почему мили всегда дешевеют Мили - не обязательство по фиксированной цене. Авиакомпания управляет доступностью мест, сроком жизни миль, коэффициентами списания. Это управляемая инфляция внутренней валюты. Андрей Анищенко in London