В 1979 году профессор Гарварда Говард Райффа изучил переговоры тысяч пар участников. Он искал один показатель — кто получает лучшие условия. Ожидал найти связь с красноречием, логикой, подготовкой. Связь оказалась в другом. Лучшие условия получали те, кто дольше молчал после того, как называл цену. Не те, кто убедительнее объяснял. Не те, кто приводил больше аргументов. А те, кто называл число и замолкал. Психологи объяснили это через дискомфорт неопределённости. Тишина после цифры создаёт напряжение. Первый, кто не выдерживает и заговаривает, — автоматически занимает слабую позицию. То есть, называешь стоимость проекта — и просто ждёшь :) Всё. Просто. 🟪 MAX ❤ TG