"Бизнес-модель Datanomix: Qlik-Boutique Ниже мое обобщение 5-ти летнего опыта развития Datanomix. Позиционирование (специализация) - Мы не предоставляем ""широкий спектр услуг"" для ""всех типов бизнеса"". - Мы выбираем свою нишу, где мало конкурентов и становимся в ней лидерами. - Ниша — это Вертикаль → Функция → Проблема → Решение. Проблема должна быть значительная и понятная на уровне ТОП-менеджемента (чем выше значимость, тем больше бюджет на ее решение). - Ниши группируются в независимые Практики. У каждой Практики есть свой лидер на уровне партнера. - Лазерное позиционирование позволяет капитализировать опыт и выйти на продуктизированный консалтинг для решения типовых проблем. Это повышает качество для клиента и маржинальность для компании. Внешне это может выглядеть продуктом, но это на самом деле консалтинг, т.к. каждый клиент уникален и требует индивидуального подхода / кастомизации. Клиенты - Небольшое количество постоянных клиентов, с которыми мы работаем годами (у каждой Практики свои клиенты). - Наши клиенты — крупный бизнес и в некоторой степени гос. Мы не работаем с МСБ по консалтингу. Только транзакции (обучение, лицензии). - Каждый клиент должен занимать 7-15% от оборота практики. Ниже — партнеру становится сложно вникать и качественно поддерживать отношения на уровне ТОП-менеджмента. Выше — слишком большая зависимость от одного клиента. - Мы рассчитываем на определенный чек с клиента в год (около $100k ежемесячными / ежеквартальными платежами). - Исключение — сопутствующие услуги: отгрузка лицензий, обучение. Значимой части оборота они представлять не могут и не должны. Это отдельные юниты (транзакционный бизнес). Подход к работе: бизнес-ценность во главе - Продавать можно ""мозги"" или ""руки"". Работать можно на уровне ТОП-ов (Upstream) или на уровне мидл-менеджмента (Downstream). - Мы работаем на Upstream и продаем ""мозги"". Мы обсуждаем стратегию, бизнес-проблемы, KPI и коммиты ТОП-а. На этом уровне, обычно, необходимо глубокое вовлечение партнера (руководителя практики). Как правило, он берет на себя коммит за определенный бизнес-результат. - Работая на Downstream, у вас покупают ""руки"". Тут вы как правило обсуждаете ТЗ, рассказываете, чем вы лучше конкурентов, торгуетесь по ставкам и договариваетесь о технических деталях. Нам такая работа без предварительной подготовки на Upstream не интересна. Мы не можем и не хотим конкурировать по ставкам. Цены и контрактование - Мы обычно продаем Retainer. Каждый месяц заказчик платит одну и ту же сумму за выделенного консультанта (FTE), который закреплен за клиентом. Типовой контракт — 1 FTE на год. Минимальный 0.5 FTE на год или 1 FTE на полгода. - У нас высокие ставки (сейчас 400 евро в день). И мы не делаем скидок, только наценки за риски, сложность. - Иногда (но редко) мы беремся за Fixed-Price проекты. В этом случае нам важна проблема, которую мы решаем и бизнес-ценность, которую ожидает получить клиент. ТЗ значения не имеет — все равно клиент не знает что хочет (он поймет, что не хочет, когда увидит :)) В этом случает наш подход ценообразованию — Value-Based Pricing, то есть от ценности проблем, которые мы решаем. Масштабирование - Мы не гонимся за ""ростом ради роста"". - Мы хотим масштабировать создание ценности для наших клиентов. - Ценность создают люди, которые способны работать на Upstream, т.е. поддерживать рабочие отношения с ТОП-менеджерами крупного бизнеса, решать значимые бизнес-проблемы и деливерить ожидаемый ими бизнес-результат. - Если они это делают успешно, они постепенно обрастают своими постоянными клиентами, с которыми работают годами. - Поэтому юнитом масштабирования для нас является партнер — руководитель практики или регионального бизнес-юнита."