"IRR on CAC как самая главная метрика SaaS SaaS компания на стадии роста (где-то от $10m ARR) — это две замаскированные структуры: 1. R&D и G&A, принимающая неструктурированные, но высокодоходные риски, которые оплачиваются стабильной клиентской базой. 2. GTM машина, расходующая деньги на привлечение новых клиентов в структурированной, предсказуемой и высокодоходной манере. Это совокупность всех активностей по привлечению, удержанию и увеличению продаж клиентам. И вот некий Гарри Эллиот из General Catalyst хорошо структурировал то, что давно было у меня в голове. GTM превращается в своего рода актив компании, который можно анализировать с помощью финансовых инструментов, как, например, бизнес-единицу или портфель инвестиций. И тогда логично считать IRR on CAC — это доходность, измеряемая по фактическим денежным потокам (а не выручке или начислениям). Я не верю, что у SaaS есть какие-либо серьёзные технологические или продуктовые moats. Всё, что важно, — это правильное выравнивание sales и marketing, способность привлекать клиентов дешевле и быстрее конкурентов, и построение сильного бренда. Поэтому GTM-машина отвечает за основную часть стоимости компании и (в идеале) должен быть масштабируемым и воспроизводимым. Для оценки эффективности GTM-машины инвесторы традиционно используют эвристики. Лет пять назад SaaS оценивали по LTV/CAC ratio. Потом стало модно считать окупаемость CAC (CAC payback ratio). Ну и, конечно, многие инвесторы до сих пор любят всякие астрологические метрики вроде “rule of 40” или “magic number”. В отличие от LTV/CAC, IRR учитывает временную стоимость денег. Например, LTV, собранный сегодня, значительно увеличивает вашу доходность по сравнению с долларами, заработанными в будущем. И метрика отражает ключевую характеристику успешных компаний: способность реинвестировать прибыль и добиваться компаундного роста. Или на маркетинговом яызыке ежемесячно потреблять больше денег и превращать их в ещё больше новых клиентов. Логика проста: Если GTM-машина генерирует ровно столько дополнительной прибыли, сколько нужно для роста, вы достигаете баланса. Максимальный “нейтральный к денежному потоку” темп роста компании равен доходности её CAC. Использование IRR на CAC позволяет компаниям понимать свои границы роста и реальную прибыльность инвестиций. Это создаёт прозрачность как для компаний, так и для венчурных фондов, которые теперь могут соотносить свои ожидания IRR с реальной доходностью GTM. Например, если компания генерирует 30% доходности по CAC, а фонд ожидает IRR на уровне 45%, то разница в 15% — это спекуляция. Чтобы достичь 45%, нужно либо улучшить продукт, либо повысить эффективность GTM, что, в свою очередь, увеличит доходность по CAC. Практические выводы: Правда в отличии от автора, я бы не назывла это выводами. Но это создает правильную призму через которую можно сомтреть на ""правильные"" вещи. 1. Лучше всегда брать деньги upfront и делать контракты на год (или на три). Лучше предложить скидку, чем соглашаться на месячные оплаты. 2. Важны маркетинговые активности с быстрым сроком окупаемости, даже если они кажутся “менее доходными” 3. Срочность имеет значение: привлечь клиента сегодня, а не через месяц — это высокодоходно. Ниже – пример"