Десять реальностей SaaS-продаж, которые я понял на собственном опыте: 1. Если слышите только хорошие новости, значит, сделка ускользает. В каждой сделке есть риски. Чемпион сделки делится рисками. Нет риска – нет чемпиона. Нет чемпиона – нет сделки. 2. Чем дольше закрывается сделка, тем больше времени у покупателя, чтобы понять, что и без вашего решения он в порядке. Нет скорости – нет сделки. 3. Решить проблему недостаточно, нужно решить именно ту проблему, которая действительно важна. У каждого руководителя куча горящих задач, но они платят только за решение той, которая реально грозит спалить всё дотла. 4. Если в комитет оценки решения постоянно добавляются новые люди, это обычно не очень хороший знак – никто не хочет брать на себя ответственность за итог. 5. Ваши клиенты чаще всего мультизадачат во время звонков. Если вы не зацепили их внимание с первых минут и не удерживаете его, встреча проходит впустую. 6. Никто не верит вашим расчетам ROI. Если бизнес-кейс не написан на языке клиента и с его цифрами, его никто не воспримет всерьез. 7. Клиенты изначально предвзято относятся к продавцам. Каждый раз, когда вы звучите так же, как и все остальные, вы лишь укрепляете эту предвзятость. Хотите выигрывать — научитесь звучать иначе. 8. Вы не можете искусственно создать острую необходимость (скидка к концу квартала не считается). Единственный способ ускорить сделку — сделать для покупателя статус-кво невыносимым. 9. Плохо выстроенная сделка, но с мощным контактом в руководстве, легко обойдет идеально выстроенную, но без связи с топ-менеджментом. Если у вас сделка на шесть-семь нулей и вы не общаетесь на уровне C-Level, готовьтесь к тому, что конкурент, имеющий доступ туда, вас обгонит. 10. Ничто не важнее в конце звонка, чем договориться о следующих шагах. Лучше пропустить часть пунктов повестки, но четко зафиксировать следующие шаги, чем пройтись по всем пунктам и потом решать “что дальше” уже offline.