"Самый распространенный совет в B2B продажах Часто обсуждаем с фаундерами их sales звонки и зачастую говорю 1 совет, который кровью был написан на своем опыте: Не начинай продажу с продажи свего продукта, начинай с понимания своего клиента Одну ошибку, которую я совершал как фаундер в life in the air: что я начинал пушить решение, а не узнавать ситуацию. Приходишь на звонок и после small talk-а открываешь презентацию и начинаешь питчить. Чувствуешь себя уверенно, все идет по плану, ты рассказываешь что знаешь. И некоторые конвертятся в продажи, что дает тебе позитивную мотивацию так делать в следующий раз. Только есть и те, что не конвертятся. Есть те, что почти не задают вопросов после твоего 40-мин спича. Есть те, кто не успел даже дослушать до конца. Бывают и такие, которым не понравилось, что им впаривают: ""round pegs in square holes"" —> со своим уставом в чужой монастырь не ходят, как говорится. Поэтому рассматривайте первый звонок как попытку узнать ситуацию клиента, получить факты его словами, и потом уже ""нанизывайте"" эти факты на ваше решение (если оно, конечно, подходит). Во-первых, так вы лучше сканите рынок; во-вторых, возникает ощущение кастомизации (а это ценят в b2b), в-третьих - клиент точно успеет сказать, а вы его - послушать :) Если не верите мне, то просто поставьте эксперимент: половину звонков делайте в режиме push (впихиваем невпихуемое), а половину - pull. И это даже нормально после 15 мин звонка, поняв ситуацию, уйти и подготовить демку под задачу, проведя повторный звонок через несколько дней. Я не говорю, что первый подход нерезультативен —> уверен, что вы закрываете так клиентов. Я говорю, что 2й подход - эффективнее первого с точки зрения и результативности, и обучения у рынка, и экономии времени всем участникам. Весь разговор становится мягче и плавнее, вы не впариваете и спорите, а вместе разбираетесь и узнаете друг друга. Да, такие звонки более неопределенные —> это скорее джаз, чем классическая музыка. Вот вам deep research по теме Удачи!"