"Нет плана — нет премии Ах, как хочется включить этот пункт в мотивацию сейлзов! Для бизнеса это выгодно. На первый взгляд кажется, что это — крутой стимул выполнять планы. Давайте посмотрим на этот вопрос вторым взглядом — Что будет, если сейлз очень старался, но последний платеж не пришел, и план выполнился только на 80%? Вы заплатите премию? — Если снаружи что-то страшное случится — очередная пандемия, например — и заказчики резко поставят проекты на стоп, вы скорректируете планы? А насколько? — Менеджер ушел в отпуск, имеет право, что будет с его планами? — Что будете делать с переносами? Когда сейлз видит, что план не выполняется, оплаты сознательно начинают переносить на следующий период, чтобы выполнить план там — Если менеджер заболел? Чувствуете, сколько вариантов и игр! Всем этим вы и будете заниматься вместо того, чтобы развивать продукт, работать над продвижением и продавать ""Нет плана — нет премий"" называется ""стоп-условием"", и выполнение плана — лишь один из вариантов этой схемы. Стоп-условием могут быть продажи определенной услуги, наличие документов, получение платежа — что угодно, важное для руководителя Я пробовала по-разному: включала план в стоп-условие и исключала, делала корректировки и ставила правило ""80% результата — это тоже результат"", считала сезонность. Я пробовала разное, но сработало только одно — Убрать план из стоп-условий — Запустить регулярный менеджмент с сейлзами — Запустить регулярный маркетинг — Не противопоставлять себя и сейлзов, быть с ними в одной лодке: я — не надсмоторщик, я — такой же боец, просто немного с другими навыками и функциями — Контролировать сделки и CRM — Слушать звонки, отсматривать КП — Делать кастдевы, NPS, конкурентные анализы и звонки клиентам, которые не заключили сделки — Платить менеджерам столько, чтобы они могли спокойно жить Сделать невыполнение плана чем-то постыдным. Чтобы стало не по-пацански — завалить план И да! Перестать гнаться за ежемесячным выполнением плана. При цикле сделки 2-3 месяца ежемесячное выполнение возможно только в условиях перелидоза, которого сейчас ни у кого нет Пост полезный? Поставьте лайк, пошарьте у себя. Бладарность притягивает деньги ;) Анна Караулова о продажах для руководителей @anna_karaulova"