КАК КРЕАТИВНЫЕ АГЕНТСТВА УБИВАЮТ СЕБЯ ¶ Недавно у меня произошла в агентстве ситуация, когда мы выставили клиенту за копирайтинг 500К, а клиент сказал, что платит другим агентствам 60К за эту же работу. Параллельно клиент прислал таблицу одного агентства, в котором действительно стоит цена за идею 50 000 рублей. ¶ Мы отлично понимаем, что это может быть и неправдой. А может быть и действительно есть компании, для которых эта услуга не является главной и они делают такие цены. А зарабатывают на чем-то другом. ¶ А вот еще один случай. С тем же клиентом, с тем же агентством. Случайно в наше агентство попадают КП этого агентства. Несколько КП. Мы в них видим бюджеты на разработку идей и концепций от 80 до 200 тысяч рублей. В то время, как мы за такую работу выставляем от 500 до 1,5 млн. Обидно, что агентство, которое выставляет такие цены — это крупное и известное агентство. ¶ Я обычно не пускаюсь в долгие рассуждения с клиентами, почему у нас такое ценообразование. Но в этот раз было интересно поговорить о том, понимает ли клиент как устроена работа в агентстве и ценообразование. Я задал вопрос клиенту: «Скажите, а сколько получает зарплату копирайтер в агентстве по вашему мнению?» ¶ Если коротко, то агентства, которые работают в белую и платят налоги, должны выставлять стоимости с учетом не только затраченного времени, но и простоев, рисков переделок, дополнительных оверхедов на специалистов. То есть грубо говоря, если клиент покупает у меня услугу копирайтера, которую нужно делать 10 часов, то по стоимости я должен заложить 20 часов, учитывая все возможные издержки. Если мы не справимся и за 20, то это мои риски как предпринимателя. Если мы уложимся за 5, то мы молодцы и деньги сверху — это премия за эффективность. ¶ Могу ли я это объяснить клиенту? На самом деле нет, потому что клиент не будет разбираться в моей экономике. Клиенту нужен результат за приемлемый бюджет. Поэтому на мой вопрос клиент ответил: «Мы не знаем сколько получает копирайтер». И им не интересно это знать. ¶ Но есть такая вещь, как экспертиза. Если я хочу делать работу качественно, то мне нужно организовать среду для работы профессионалов. Это значит, что я должен платить зарплату, содержать офис, покупать оборудование и программное обеспечение. ¶ То есть моя бизнес-модель работает на том, что я гарантирую высокое вовлечение и качество работы креативных специалистов. Поэтому я не могу конкурировать с стоимостями других агентств, где заработок идет либо на дешевых неопытных специалистах, либо на том, что агентство зарабатывает другими услугами. А копирайтинг отдает в довесок к остальным. ¶ Могу ли я это объяснить клиенту? В целом тоже не могу, потому что смотри предыдущий текст — клиенту нужен результат, а не разглагольствования. ¶ Как же нам сделать так, чтобы копирайтер получал достойную зарплату, выполнял качественно свою работу и приносил прибыль агентству? ¶ Первый путь — утилизировать все время агентства. Это фабрика. Допустим вы так круто организовали работу агентства, что у вас есть много заказов. Вы строите фабрику. У вас полно проектов, вы можете сделать низкую стоимость работы и таким образом утилизовать все время творческих специалистов. ¶ В этом пути нужно решить несколько проблем: 1. Ваши клиенты должны быть очень крупными, которым нужны постоянные работы по креативу. 2. Вы подписываете с ними контракт на долгое время, что гарантирует вам загрузку. 3. Вам нужно нанимать сотрудников, которые сидят в офисе и быстро подхватывают хаотичные задачи клиентов. И тогда ваша бизнес-модель — это долгосрочные контракты, которые вы обеспечиваете штатными сотрудниками. Креативность в этом случае отходит на второй план, вам нужно реализовать процесс. ¶ Второй путь — это делать исключительные проекты, чтобы вас ценили на рынке. Доказывать эту исключительность можно разными путями: победами на фестивалях, крупными клиентами в портфеле, креативными проектами, про которые все говорят. ¶ Здесь перед вами, как предпринимателем, стоят задачи: — построить такую систему, чтобы проектная работа закрывала потребности агентства и простои, когда нет заказов.