📣 Представляю микрофон своему первому наставнику и учителю по маркетингу и продажам в агентском бизнесе 🙏 ——— Всем привет, на связи Андрей Терехов. Специально для канала Андрея решил сформулировать текстом одну из мыслей, которые высказывал ранее голосом – речь про активные b2b-продажи в высоком ценовом диапазоне. Я считаю, что есть 6 ключевых действий, которые существенно увеличивают вероятность последующей успешной сделки: 1) Инициировать контакт. Тут самое важное – точечный персональный поход. Не просто «Здравствуйте, мы делаем сайты, давайте познакомимся?» – а узнать все про конкретного человека и зайти персонально (дать полезное именно для него, задать вопрос, сослаться на общих знакомых, на его выступления/посты и т.п.). 2) Выявить потребности и критерии выбора подрядчика. Т.е., нужно понять, какие у человека (в разрезе его компании) вообще есть потребности по вашей области услуг, когда будут проводиться тендеры/закупки, какие качества в подрядчике ему важны/ценны и пр. 3) Проявить заинтересованность. В конкретной компании и человеке, показать, что вы все про них знаете и действительно хотите поработать именно с этими ребятами. 4) Обосновать вашу экспертность. Желательно не только в своей, но и в его профессиональной области – что вы не только хорошо разбираетесь в своем деле, но и в его области/отрасли тоже мышей ловить можете. Самый удобный способ, кстати – через разного рода аналитику/исследования по его сегменту рынка в разрезе ваших компетенций. 5) Принести пользу. Создать добавленную ценность еще на этапе, когда о какой-то сделке речь пока может даже и не идти. Сделать полезную мелочь, предложить идею (точечно под конкретного клиента), дать доступ к интересным данным, рассказать о неочевидном тренде и пр. 6) И поддерживать частность контакта. Один раз познакомиться с человеком на конференции и потом через полгода скинуть ему в телеграм ссылку на какое-то исследование – мало. Чтобы добиться результата по пунктам 3-5 – нужна регулярная коммуникация. Не надоедайте и не спамьте, но хотя раз в месяц с человеком вы должны в том или ином виде пересечься/проконтактировать. В том числе ищите точки, где можно «случайно» пересечься и обменяться парой слов, самое удобное, конечно, на мероприятиях. Если все эти действия будет совершены / успешно пройдены, вероятность сотрудничества с этим человеком и его компанией в дальнейшем – возрастет кратно. ——— 📻 Подписывайтесь на Digital-радио Андрея Терехова, где он делится своей экспертизой в живом, голосовом формате 🔥