▪️ Почему ваш клиент нерационален, и как на этом можно построить маркетинг? Однажды Дэн Ариели, тогда ещё молодой профессор MIT, наткнулся на странную рекламную подписку от журнала The Economist. То, что он там увидел, перевернуло его представление о логике покупателей — а позже стало классическим кейсом в бизнес-школах. Представьте три варианта подписки: А. Электронная версия за $59 Б. Печатная версия за $125 В. Электронная + печатная за $125 Что бы вы выбрали? Большинство студентов в эксперименте Ариели выбрали третий вариант. Но, когда убрали бессмысленный второй пункт (печатная за 125), выбор резко сместился в пользу самого дешёвого. Это не просто ошибка это «эффект приманки». И это одно из сотен иррациональных решений, которые мы с вами совершаем ежедневно, свято веря, что логичны. Книга «Предсказуемая иррациональность» представляет собой сборник блестящих социологических экспериментов, доказывающих: мы не homo economicus, мы — клубок предубеждений и скрытых стимулов. Вот лишь несколько открытий, которые стоит взять на вооружение: Сила «бесплатного». Когда людям предложили элитный трюфель Lindt за 15 центов и обычную конфету Hershey's Kiss за 1 цент, все покупали трюфель. Но стоило сбросить цену обоих на 1 цент (14 центов и бесплатно) — толпа набрасывалась на бесплатный Hershey's Kiss, даже понимая, что выгода такая же. «Бесплатно» отключает рациональность. Эффект ожидания. Посетителям кафе добавляли в пиво несколько капель бальзамического уксуса. Те, кого не предупреждали, называли такое пиво вкуснее обычного. Те, кому сообщали до дегустации, морщились. Мозг пробует то, что ожидает. (Ваш премиальный дизайн и цена работают ещё до глотка). Якорение. Если попросить человека написать две последние цифры своего номера соцстрахования, а потом спросить, сколько он готов заплатить за бутылку вина, его цена будет завышена или занижена в зависимости от случайного числа. Мы никогда не знаем истинной стоимости вещей, мы сравниваем их с контекстом. Почему книгу стоит прочитать? Она не про скучную экономику, а про рецепт эффективного маркетинга. Ариели не просто выявляет баги мозга — он показывает, как вы можете использовать предсказуемые иррациональности, чтобы: Создавать ценообразование, от которого клиент не сможет удержаться Правильно выстроить линейку продуктов («бронза, серебро, золото», где серебро — та самая приманка) Закрепить нужный ассоциативный якорь, чтобы ваш продукт казался недооценённой венской оперой, а не банальным товаром с полки Чуть больше об авторе. Дэн Ариели — профессор психологии и поведенческой экономики в Университете Дьюка и один из основателей Центра продвинутого ретроспективного мышления (Center for Advanced Hindsight). Является автором бестселлеров: «Предсказуемая иррациональность» (Predictably Irrational) «Позитивная иррациональность» (The Upside of Irrationality) «Честная правда о нечестности» (The Honest Truth About Dishonesty) «Доллары и чувства» (Dollars and Sense) «Удивительные решения» (Amazing Decisions) А также автор книги проекта TED «Payoff: скрытая логика, формирующая нашу мотивацию» (Payoff: The Hidden Logic That Shapes Our Motivations). Дэн также является соавтором документального фильма «(Не)честность: Правда о лжи» ((Dis)Honesty: The Truth About Lies).