Когда я недавно написал про минимально жизнеспособное агентство, многие спросили, почему в минимальный состав административной команды я включил менеджера по продажам. На первый взгляд это противоречит тому, что я писал в книге. Если вы её читали, то наверняка помните два тезиса. Первый: лучший продавец в компании — основатель. Второй: в небольшом агентском бизнесе роль менеджера по продажам следует сводить к администрированию продаж. И то, и другое по-прежнему верно. Проблема в том, что многие воспринимают продажи как одну функцию. На самом деле это набор разных функций, которые почти никогда не закрываются одним человеком. Когда писалась книга, рынок был другим. Основной задачей было качественно обработать входящий спрос. Лиды приходили сами, и главным вопросом была конверсия: как превратить обращение в контракт. В 2026 году ситуация изменилась. Входящий поток заказов фактически иссяк. Бутылочное горлышко переместилось из конверсии в лидогенерацию. Сегодня главный вопрос звучит так: откуда вообще возьмутся новые возможности для продажи? Поэтому я считаю, что продажи больше не могут строиться только на входящих обращениях. Они должны быть исходящими. Да, речь идёт про аутрич. Про систематический поиск потенциальных клиентов и установление контакта с ними. Именно здесь появляется роль менеджера по продажам. Не потому, что он продаёт лучше основателя. Закрывать сделки по-прежнему должен не он. А потому, что это единственный человек в компании, чья работа — каждый день заниматься аутричем и ничем больше. Основатель знает, что это нужно делать. Но он постоянно отвлекается на производство, команду, клиентов, финансы и десятки других задач. Аутрич откладывается. Потом откладывается ещё раз. Потом перестаёт делаться совсем. Менеджер по продажам существует для того, чтобы этот процесс не останавливался. При этом важно не совершить типичную ошибку и не нагрузить его всем подряд: подготовкой смет, обработкой входящих заявок, закрытием сделок, аккаунт-менеджментом и прочими задачами. В большинстве агентств эти функции могут выполнять другие люди. А вот системно заниматься исходящим поиском клиентов не готов никто. Поэтому сегодня я бы сказал так: лучший продавец по-прежнему основатель. Но самый полезный человек для продаж — менеджер по продажам. Про то, в какую сторону трансформируется роль маркетинга и менеджера по маркетингу в этой ситуации, напишу отдельно. А подробнее обо всём этом, применительно к их конкретным ситуациям, будем говорить с участниками управленческих групп этим летом. До конца набора осталось 3 дня 👉🏻 https://duosapiens.notion.site/2026-36e46ede813e800cbd62db6ae74aa150