В комментариях к предыдущему посту Макс Собковский написал: Мне давно не дает покоя вопрос как можно договариваться и продавать если у отдела продаж часто нет полномочий принимать какие-либо решения, а иногда нет и понимания специфики того, что именно они продают и как делается то, что они хотят продать. Это же просто ЛПР-прокси получается, а не диалог людей, которые о чем-то договариваются. В точку! Мой ответ: совершенно точно никак. Это как раз ошибка — ожидать, что менеджеры по продажам «закрывают сделки». Потому что они не могут этого делать. А функция у них на самом деле совсем другая. Для продажи нужно много ингредиентов, и большинство у менеджера есть или должны быть. Но двух ключевых — экспертизы и власти — у него нет и не будет. Они обычно есть только у основателя. Клиент верит тому, кто разбирается в услуге и отвечает за слова. Какая разница, что говорит менеджер по продажам, если выполнять обещания потом не ему? Но и «буду продавать сам» — не решение. Основатель — один из худших менеджеров по продажам: всё забывает, упускает, не хочет администрировать и слишком расстраивается от отказов. А начальника, который заставит, у него нет. Зато у менеджера есть то, чего нет у основателя. Поэтому нужна командная работа: плюсы одного перекрывают минусы другого. Менеджер — владелец сделки и холдер коммуникации. Он готовит сделку, ведёт её в CRM с этапа на этап и не теряет. А основателя подключает как эксперта со властью в ключевые моменты: на встрече, где разбираются в потребностях клиента, на защите коммерческого предложения и на переговорах об условиях. Компании обязательно нужен менеджер по продажам. Минимум один. Но нельзя ожидать от него, что он будет делать продажи. Его роль ограничена его возможностями.