Тема продаж не отпускает. Давайте ещё немного про это. Увидел вакансию менеджера по продажам в компанию по разработке и удивился. Компания давно на рынке, много проектов, зрелая команда, а в описании — всё те же стереотипы о том, кто такой менеджер по продажам и что он должен делать. Возможно, не все успели перестроиться после изменений рынка за последние два года. Давайте разберём блок «что нужно делать» по пунктам: «Работать с нашей базой контактов: с теми, кто обращался и не купил, кто покупал и ушёл, и с текущими клиентами». С теми, кто не купил, работать нужно. Причём не только с теми, кто обращался к нам, но и с теми, к кому обращались мы. А бывших и текущих клиентов стоит оставить менеджерам, которые с ними работали. «Делить базу на группы, придумывать для них предложения, звонить и договариваться о встречах». Придумывать предложения — коллективная работа коммерческой команды. Задача менеджера — связываться и предлагать. Вряд ли у него одного хватит экспертизы, чтобы придумать, что именно предложить. «Разбирать входящие заявки: понимать, есть ли у клиента задача и бюджет, собирать первые требования, готовить коммерческие предложения». Разбирать заявки и уточнять первую информацию — да. Но коммерческое предложение готовится вместе с командой производства. Это коллективное творчество, а не авторская работа менеджера. «Самостоятельно вести сделки до 2 млн ₽, от первого звонка до договора. Крупные вести вместе с коммерческим директором». Так можно. Но полное ведение сделки будет отвлекать менеджера от привлечения новых. Здесь я за разделение труда. «Предлагать текущим клиентам техподдержку, развитие, мобильное приложение, облако». Лучший человек для такого разговора — тот, с кем у клиента уже есть доверительные отношения. Кроме того, продавать текущим клиентам проще, и менеджер будет предпочитать этот путь поиску новых. А компании нужно и то и другое. «Работать на конференциях, наших и сторонних, и доводить новые знакомства до встреч». Да, но к конференциям нужно готовиться. Как писал в главе 17 «Нетворкинг» книги «Бизнес. Смерть. Роботы»: «Как минимум нужно внимательно изучить список спикеров и найти среди них наиболее релевантных для себя». «Каждый день вести сделки в amoCRM и предлагать, как улучшить процесс продаж». Ни добавить ни убавить. «Смотрим на количество звонков, касаний и подписанных контрактов». KPI нужны. Я бы добавил количество новых контактов за месяц, назначенных встреч, лидов в работе на текущий момент, подготовленных КП и заключённых сделок за месяц. И вместо вывода: Предлагаю перестать называть этих людей продавцами. Менеджер по продажам, а ещё точнее — new business manager: его задача — управлять процессом привлечения новых клиентов. Размытый функционал мешает и работе, и её оценке. Когда человек занимается всем, у него всегда есть объяснение, почему он не занимался чем-то конкретным. Поэтому ему нужен чёткий фокус. А главная ошибка — ждать, что он самостоятельно закроет весь процесс продажи. Менеджер администрирует его как часть команды. В этот ключевой для бизнеса процесс должна быть вовлечена практически вся компания.