ИТ-компании в Enterprise по сути продают две ценности — Прозрачность и Эффективность Прозрачность Мы автоматизируем / оцифруем ваши бизнес-процессы. Например, внедрим CRM / BPM / BI / Что-то еще. Это повысит управляемость, контролируемость, снизит человеческий фактор, устранит явные косяки, сэкономит время сотрудникам и т.д. и т.п. Эффективность Это про экономический эффект и повышение бизнес-показателей. Заказчики на C-Level хотят не дашборд или ИТ-решение. Они хотят эффективности, а это обычно требует изменений внутри, что тянет за собой консалтинг. Нужно провести диагностику, найти проблемы и точки роста, выявить причины, предложить решение и внедрить его. Источником проблем могут быть например, кривая оргструктура (двойное подчинение или явный конфликт интересов), плохие регламенты, странные процессы, или даже конкретные сотрудники, которые не на своих местах. Внедрение будет включать управление изменениям, включая перестройку бизнес-процессов, регламентов, обучение сотрудников и иногда даже реорганизацию. И автоматизация тут обычно только часть решения, причем не самая значительная. Какие есть варианты стратегии у ИТ-компаний, которые работают на рынке Enterprise в этом контексте? 1️⃣ Продавать Прозрачность и не обещать клиентам Эффективность. Мы автоматизируем / оцифруем ваши бизнес-процессы. Или в нашем случае (мы в datanomix.pro занимаемся внедрением BI) — автоматизируем отчетность, построим DWH, внедрим лучшие практики управления данными и т.п. Чтобы данным можно было верить и чтобы они были доступны когда нужно тем, кому это нужно для принятия решений. Т.е. удовлетворим информационную потребность бизнес-пользователей и улучшим показатели time-to-data, time-to-report. 2️⃣ Продавать Эффективность — мы улучшим ваши бизнес-показатели. Для этого нужно узко специализироваться (вертикаль → бизнес-функция → проблема), формировать глубокую доменную экспертизу — открывать у себя внутри консалтинговую практику, нанимать отраслевых экспертов, выращивать консультантов. 3️⃣ Компромисный вариант — формировать консорциумы и стратегические партнерства с консалтинговыми фирмами. Если хочется продавать клиентам Эффективность, но не хочется становиться консалтерами. По сути вы занимаетесь Прозрачностью (автоматизацией), а партнер-консалтер занимается Эффективностью (change-management, реинжиниринг бизнес-процессов, установка правильный KPI и т.д.). Есть еще четвертый вариант — на презентациях клиенту продавать Эффективность и обещать улучшение бизнес-показателей, но на самом деле этим не заниматься и внедрять Прозрачность. 😂😂😂 То есть после подписания контракта отправить клиенту бизнес-аналитиков, которые соберут требования с бизнес-пользователей, опишут и передадут технарям на автоматизацию 😂 Но это точно не наш путь.