Открыл для себя интересного спикера — Павел Рысков. Специализируется на построении системы продаж и вывода продуктов на рынок США. В этом видео Павел Рысков делится опытом вывода IT-продуктов (SaaS) на рынок США. Много интересной конкретики и деталей. Пример упаковки продукта: профиль идеального клиента (ICP), ценностное предложение (UVP). А также план выхода на рынок, подходы к построению системы продаж. Рассматривает два кейса выстраивания процесса продаж B2B в продуктах с низкими чеками на рынке США. Кейс 1: отслеживание звонков — продажи с полноценным сейлз-процессом, лидгеном холодными звонками, письмами, с командой сейлов, интеграциями. Кейс 2: аналитика товаров/рынка для продавцов на Amazon. Продажи без участия сейлов. 💡 Идеи для тестирования 1) Упаковку продукта нужно начинать с интервью клиентов. — Покупают у нас не продукт (фичи), а решение и выгоды. Поэтому очень важно проводить интервью клиентов, чтобы услышать эти самые решение и выгоды из первых уст, словами самого клиента. — Также на интервью нужно определить реальные боли — за что готовы платить. Спросить, есть ли проблема, в чем она заключается. Что делали для ее решения. Что теряют из-за этой проблемы, попросить привести конкретные примеры. — И эти слова (цитаты) нужно записать. Чтобы дальше говорить с клиентами на их языке, используя их терминологию. 2) На основе интервью нужно разрабатывать ICP — По сути это клиентские сегменты, объединенные общей проблемой. — Проблемы и задачи клиентов нужно писать их словами (из интервью). 3) И для каждого ICP разрабатывать UVP (ценностное предложение), которое включает: — Профиль идеального клиента (ICP) — Его проблема / задачи — Как наш продукт решает задачи / проблему клиента — Выгоды, которые получает клиент — Чем мы отличаемся от конкурентов 4) Сценарий демо разрабатывается на основе UVP (one-pager) — Демо должно быть заточено под конкретную персону (ICP) и демонстрировать не фичи продукта, а способ решения проблем / задач клиента (UVP) с помощью продукта. Кейсы B2B-продаж IT-продуктов на рынке США, Павел Рысков, ФРИИ (B2B-трекер)