"Как думать про продажи? Пост первый Очень много книг и материалов есть о том, как делать продажи: хуки, тактики, приемы. Эту серию постов я хочу посвятить тому, как думать про них фаундеру стартапа на ранней его стадии. Эдакие first principles продаж. Мне они помогают не потерять лес за деревьями и задать себе очень важный вопрос: а не фигню ли я делаю? Не отклонился ли я от курса? Не потерял ли из вида лес? Это никому не нужно - или нет? Нулевая гипотеза любого стартапа имхо должна звучать так: то, что я продаю никому не нужно. И нам надо опровергнуть ее. Как? Простой способ - market research - и я уже писал об этом. Но проблема market research-а в том, что это не твои данные, ты не знаешь как они собирались, что именно предлагалось и тд и тп. Это важный шаг в ответе на вопрос выше, но не менее существенно действие: найти 2-3х героев, которые согласятся у тебя купить этот продукт. Например, я решил продавать AI ассистента для подготовки ко встречам. Люди сейчас готовятся ко встречам? Кто и как платит за это? С кем я могу поговорить про это? Кому это нужно более всего? Есть такое распространенное слово в продажах - ICP (Ideal Customer Profile - Портрет идеального клиента). Вот это про него. Одним компаниям нужно больше, чем другим: консалтерам, чем пожарникам. В одной и той же компании одним нужно больше чем другим: руководителю продаж, а не финдиректору. Когда мы думаем про продажи нам желательно иметь несколько ICP как гипотез и систематически проверять их, сравнивая результаты между собой. Ведь, как я люблю повторять, информация появляется, когда есть сравнение. И в итоге найти такой, что показывает наибольшую отдачу. Мы еще поговорим о том, как именно сравнивать Продолжая пример выше, кто проводит больше всего встреч, и при этом должен готовиться к ним? Или - у кого неподготовка или ошибка в подготовке к оной стоит больше всего? Кто больше всего страдает от отсутствия времени, скиллов или ресурсов для подготовки? Насколько они осознают, что это им нужно? Каждый человек созревает для покупки. Сначала он ее не осознает (Unaware), потом проблема всплывает в виде того, что что-то идет не так (Problem Aware). Окружающий мир почему-то не устраивает его: может, не выполняются цели по продажам, может этого требует совет директоров, или статус. Дальше он переходит к решению: сначала более общему (Solution aware - мне нужен человек для этого), затем - частному (Product aware - для этого мне нужен Вася Пупкин). Ключевой поинт: что они могут не осознавать это. И это нормально. Нам надо понимать этот путь для своего продукта и придумать каким образом встроиться в этот процесс, поймать сигналы, что кто-то на этом пути. Осознав, они принимаются искать решение, НО Что именно они, в первую очередь, ищут и почему? Накопить на квартиру можно зарабатывая больше, или тратя меньше. Или ограбив банк. Зачастую поиск решения проблемы сужен опытом человек и окружающих его людей и инструментов, поэтому он может вообще не думать о вашем способе решения той же проблемы или достижения того же результата. Поэтому наша задача попасть в ""пространство поиска"" (search space) решения. Для этого мы хотим понимать, кто именно, где, что и как ищет. Как нам позиционировать себя в этом пространстве поиска, чтобы ""выскочить"" именно нашему ICP именно на самой подходящей стадии осознания и поиска решения проблемы. Продолжая кейс выше: я могу нанимать sales associate, чтобы помогал мне готовиться ко встречам (помимо всего прочего). И совершенно не думать, что это мог бы делать AI. Как соотносятся для них ценность и цена? Я писал о ключевом уравнении стартапа: Ценность > Цена > Себестоимость, и что чем выше ""первая разница"", тем выше желание клиента купить, а чем выше вторая - ваше желание продать. Вот наша задача найти такие Ценность и Цену, чтобы максимизировать разницу для какой-то конкретной группы людей - ICP."