Доброе утро. Мир меняется быстро. Процессы продаж, маркетинга, разработчик и развития продуктов меняются быстро. 😭 Команды, компании и процессы меняются медлено. 1. Изменения видят те части команды, кто выходит наружу и не живет за двойной сплошной линией своей команды и отдела: фаундеры и основатели, биздевы, иногда маркетинг, команда заботы — это и есть сенсоры, которые видят изменения в мире и пытаются запустить изменения в компаниях. 2. Большая часть команды и компании не может за короткое время внедрить 10 изменений, потому что полетят привычные процессы, ритуалы, процедуры, зоны ответственности — отсюда сопротивление, страхи, конфликты и внешне воспринимаемое желание делать все как привыкли. При попытки впихнуть невпихуемое новое, ведь старое впихнутое не выпихивается. 3. Например, возьмем продажи: — Есть сеилзы, которые звонят или пишут в чатиках лидам. — Над ними руководители, которые в crm или в списке лидов не видят весь контекст обсуждения и вот где проблемы — все вокруг не видят: — Что реально лид и пользователь просит, что ему важно. — Не видят принципы принятия решения о покупки лида — не видят, шкалы что для лида критично и deal-breaker, а что детали. — не видят чего лид боится, тревожится, не знают его контекст в компании или если это b2c в семье — не видят шкалы: срочности решения, сложности решения в его конкретной ситуации, стоимости решения в его процессах Каждый из нас может вспомнить, как он покупал что-то и задавался вопросом: почему вам не очевидно, что ваш процесс продаж странный и не учитывает мою ситуацию: — ведь покупка двери в новую квартиу — замена crm и переход на новую — изменения в процессах логистики в нашей компании из-за вашего saas сервиса — покупка косметики для ухода за собой — подключение вашего эквайринга Это в первую очередь много изменений в моей жизни. Много изменений. Мне на них нужно решится, узнать, проверить, попробовать сделать легко. Ведь я за ваше решение плачу время и деньги 4. Даже если это видят сеилзы — достаточно 1го гепы-разрыва, и это уже не видит руководитель продаж, которому долго и сложно менять скрипты продаж и слушать 100+ звонков — нет времени из-за операционной текучки 5. Этого совсем не видит маркетинг — он вообще живет в другом отделе-департаменте, за 2й-ной сплошной и как-то себе представляет лидов и процесс продаж. Да маркетинг часто не пускают в crm, или crm самописная. Или звонки не записываются. Да ребята из маркетинга часто не умеют слушать звонки и у них нет кросс-навыков, как продавать и что такое хорошая и плохая продажа. А многие скажут — это ведь не наша зона отвествености. С другой стороны, низкая конверсия из лида в продажу — главный источник дорогих CAC стоимости клиента = сost per lead / conv. lead → buyer 14 000 р. = 1000 / 7% 5.1 да и конверсия из лида в клиента 7% — вроде у всех на рынке такая, это ведь бенчмарк? Нет не бенчмарк, да, это плохая конверсия из лида в продажу — просто в большинстве компаний процессы продаж давно легаси, не менялись, туда давно не смотрели и узкое место сместилось в продажи. 5.2 А когда маркетинг говорит, что можно поднять конверсию. Продажи слышат — вы просто продавать не умеете — ведь так мало людей, умеют отделять: в твоей зоне отвествености можно сделать лучше ≠ ой, меня считают плохим специалистом. 5.3 Маркетинг идет и пробует свои оферы и свой процесс продаж в рекламных каналах. Продакты или другие ребята пишут свой процесс продаж на лендинге. А продажам достаются какие-то лиды, которые прорвались через эту кокофонию 6. А продакты вообще про это все не знают. У них есть план по фичам, они их пилят. А выделять время на автоматизацию маркетинга и продаж, чтобы ребятам там было проще работать и поднимать конверсию в продажи, снижать стоимость привлечения, сегментировать пользователей чтобы больше привлекать целевых — это не их зона отвествености. ↓ см. продолжение поста ↓