Салют 👋🏻 __Недавно моя команда начала писать статьи на Хабр. И затронули тему сегментации, как раз это была тема одного из прошлых стримов ____HoM💎AI__ __следующий стрим сегодня в 16:00 мск.__ Захотел поделиться своими мыслями об ABCDX-сегментации на правах её автора =) имо.: Мы в ФРИИ её круто обкатали на стартапах из акселератора. Сейчас эту штуку подхватили и даже в книгах описывают (спасибо Ване Замесину за отссылку у себя). Но что вижу в компаниях? Сегментация часто живёт только в голове у РОПа: «Этот клиент мне не нравится» → C, «Вообще не хочу с ними работать» → D. И в итоге нормальные клиенты уходят в никуда просто потому, что кому-то лень разобраться. Обидно, да? 😪 1. Итак, по классике: • A — покупают у нас и сейчас, всё отлично, цикл сделки короткий, не напоминают о себе и просто платят. • B — тоже наши, но есть вопросы-возражения: цена, функции, сроки; им чего-то не хватает, но цикл сделки все ещё небольшой и ср. чек выше среднего. • C — мозг выносят, но не покупают: цикл сделки долгий, ср. чек маленький, мучают продажникив и команду Заботы. • D — денег нет, не наш вариант: выносят мозг и не покупают • X — потенциально сегмент А, но пока не наш уровень: сложные тендеры, долгие интеграции, куча бумажной волокиты. Во ФРИИ как-то посчитали: команды тратят 20% времени на доработки для A и B. При этом A и B дают 80% денег. Забавно, что C и D приносят всего 20% выручки, но отнимают 80% времени. Вот и думай 😉,кто кого обслуживает 2. Вот пример от Вани из его книги «Как делать продукт». Есть у них Kidkin, приложение для выбора секций детям. Самые частые вопросы в поддержку: «Мало предложений рядом со мной» (60 запросов), «Поиск глючит» (39), «Телефоны студий не работают» (14). С чего начать? Распределили по сегментам: оказалось, что из 60 жалоб на «Мало предложений» только 2 от клиентов A/B, остальные от C/D. А вот с «Поиском» 12 жалоб из 39 от A/B. Вывод: чиним поиск, смотрим, что пишут клиенты A/B. Не стоит тратить время на тех, кто всё равно ничего не купит. 3. А вот наш пример — AutoNDAShop, продаём запчасти бизнесу. В AmoCRM куча сделок (2855 штук на 42 млн ₽), но ощущение, что всё идёт как-то не так. CRM превратилась в тудушницу: «Позвонить», «Отправить предложение», «Не дозвонились», «Дорого», «Нужна доставка сегодня». Вместо того чтобы понимать, почему сделка застряла, просто пишем, что ещё нужно сделать. В таком хаосе нормально сегментировать не получится. Мы стали смотреть, что мешает сделкам: «Доставка день в день» — это отдельная история, «Дорого» — вопрос цены, «Не берёт трубку» — часто скрывает C/D/X. Сначала вытащили эти стоп-слова и признаки __Tells__ в данных (кто клиент, откуда, что просит), чтобы заранее понимать, в какой сегмент попадёт сделка. Потом сели с командой и вручную разобрали 30–50 сделок. Сегмент — это не то, что РОПу кажется, а то, как сделка идёт и какие у неё есть особенности. 4. Короче, как правильно: сначала разбираемся, что мешает сделкам, ищем признаки в данных, потом вручную размечаем 30–50 сделок, а уже потом делаем правила и автоматизируем всё это дело. Иначе не получится. Выделите хотя бы неделю, выгрузите сделки, вместе с командой разметьте их по ABCDX, обсудите, что к чему, выпишите общие проблемы и закономерности и запишите всё это как понятную инструкцию. Только после этого можно подключать всякие инструменты, чтобы автоматически определять сегменты. #abcdx_сегментация #жизнь_как_она_есть P.S. Птица говорун напоминает: этот метод работает, если делать всё по правилам, а не просто уповать на него как волшебную таблетку. Кто уже пробовал ABCDX? Поделитесь, как сегментируете у себя в команде