Подумал, что надо написать, какой-то микро-гайд по ICP (Ideal Customer Profile) для друзей. Термин много форсируется, но часто опускаются важные детали. 1. Чтобы говорить об идеальном клиенте, у вас хотя бы должно быть два клиента, чтобы вы могли отделить идеальных от неидеальных. Проще говоря, ICP живет в вашей CRM, а не в Apollo. И строится на базе тех 20% клиентов, которые приносят 80% вашей выручки. Когда эта дата есть, то можно уже пытаться строить look-a-like. 2. Обычно приходят к чему-то вроде: «Наш ICP — агентства недвижимости из США с командами в 20 человек и годовой выручкой около $500 тысяч». Это фирмография. Это помогает для оценки TAM, но не для позиционирования или дифференциации. 3. В каждой сделке в CRM должен быть хорошо заполнен закупочный комитет. Кто чемпион, кто decision-maker, кто может заблокировать сделку, а кого просто слушаюь, потому что он / она давно в компании. Все члены комитета должны быть хорошо заэнричены. До хобби или имен детей доходить не надо, но полезно собрать данные по прошлым местам работы, стажу, названию должности и какого-то наброска org chart-a. 4. Когда есть хорошая разметка, легче дискфалифировать клиентов внутри вашего TAM. Например, у меня есть приятель, кто продает B2B Fintech и в их ICP профайле decision-maker был CFO. По анализу CRM поняли, что CFO должен проработаь в своей должности в этой компании от 2 до 5 лет (в левом диапазоне случае они ещё не готовы к изменениям, в правом — уже слишком закреплены в текущих процессах). 5. Триггеры. Для каждой сделки надо для себя определить, что приводит их к поиску решений, как ваше? Где и как они ищут информацию? Какая мотивация чемпиона? Это можно перенести на модные сегодня intent триггеры, но если вы не разбираете мотивацию заранее, то видите только финальный шаг. 6. Важно понимать, что ICP — это динамическая сущность, которая меняется со временем. Чтобы идеально зафитить поизционирование, прайсинг, онбординг, outbound, скоринг и тд потребуется время; но когда все это будет готово, сам ICP может измениться. Поэтому где-то раз в квартал нужно делать ревью по CRM. 7. Это все хорошо, но что делать если нет клиентов. На первом этапе нам нужны не идеальные, а просто любые клиенты. Поэтому можно начать с широкого TAM и постепенно сужать его. В голове у вас есть какой-то профиль клиента, раз вы решили начать этот бизнес. Этого достаточно для старта. Про практику много написано в других местах — кастедвы, обиваться по знакомым, звонить в холодную, problem-solutuon fit и вот это все. Но я бы тут не использовал акроним ICP, чтобы не путать. 8. Когда у вас есть первые клиенты, их лучше называть ранними (early customers profile). Таких клиентов объединят то, что вы решаете для них что-то срочное и важное, за что они готовы платить. Но вполне может быть, что по мере развития продукта и ваших амбиций ваши пути разойдутся, и это не страшно. По мере роста клиентов, они становится все менее гомогены. Поэтому главное не забивать и фиксировать всю дату описанную выше. Вообще, за 20-30 лет в теории проспектинга B2B продаж мало что поменялось. Так что «people buy from people» актуален и в эпоху засилия AI SDR-ов и доступности дата-поинтов.