Написал статью в Substack про CDP в B2B SaaS. Начал еще в 2023, когда хотел разобраться в многообразии трехбуквенных акронимов, которыми пестрит Американский martktech: CRM (Customer Relationship Management), CDP (Customer Data Platform), CEP (Customer Engagement Platform), ABM (Account-Based Marketing), DMP (Data Management Platform), CIP (Customer Intelligence Platform), MAP (Marketing Automation Platform). CDP как категория появились в B2C-приложениях в начале 2010-х. Их основная задача — сегментация клиентов и identity resolution для улучшения таргетинга рекламы и оркестрации данных между системами маркетинга, аналитики и дата-инфры. Самый известный пример — Segment, который Twilio купил за $3.2 млрд за стоки. Вообще когда я с этим стал разбираться, ощущения были, словно я из дискаунтера попал в супермаркет, где у тебя на полке стоят 78 разных SKU кетчупов. Существуют CDP для телекомов, созданные самими телекомами, CDP для вовлечения фанатов, CDP для китайского рынка, CDP для голландского рынка, CDP для сайтов на Drupal, CDP для модной индустрии, CDP для ресторанов и так далее. Так вот, где-то в середине 2023 я задумался: нужен ли свой Segment для B2B SaaS? Этот вопрос возник как раз на фоне эпоху composable-революции — движения, которое провозгласило: весь маркетинговый стек можно пересобрать поверх data warehouse (писал про это тут). Данные в B2B SaaS всегда были хаосом. И популярные аналитические инструменты не всегда соответствуют специфическим нуждам этого сегмента: 1️⃣ Модели данных: В B2B вы работаете с командами, а не индивидуальными пользователями. Нужно уметь группировать групповые ивенты и взаимодействия на уровне аккаунтов. В Segment это есть, но нужно помимо группирование еще делать энричмент для мониторинга ICP. 2️⃣ Таргетинг аккаунтов: В отличие от B2C, часто таргетируются не персоны или демографика, а конкретные аккаунты. 3️⃣ Оркестрация процессов: Для эффективного nurturing и автоматизации аккаунтов нужно связывать N SaaS тулов, которые. В итоге никто в чистом видел CDP для B2B SaaS не так никто и не сделал. И скорее это значит, что функционала CRM достаточно. Но зато зафорсилась новая категория GTM tech продуктов, которая пытается добавить новые категории в корзину CRO. - ICP Monitoring: MadKudu, Keyplay - Orchestration: Clay, Cargo - Signal Aggregation: Pocus, Common Room - Anonymous Web Visits: Warmly, RB2B, Unify, Syft Analytics - Outbound Engagement: Outreach, AISDR, Salesloft, Instantly.ai, - Account Research: Tome, Evabot - Account Preparation: Apollo.io, LinkedIn Sales Navigator, ZoomInfo, Lusha, - Targeted ABM Ads: LinkedIn Ads, N.Rich, Metadata - Data: Hightouch, Census Правда, это больше похоже на unbundling традиционного AMB, который всегда был ни к месту для mid-market SaaS. Поэтому самый последний тренд сегодня в GTM tech – это связывание всего этого unbundling зоопарка в рабочий процесс. Но об этом напишу в другой раз. А сейчас читайте статью про CDP