Нельзя конкурировать на этапе товарного спроса Наткнулся на проект «Люди, меняющие ритейл» от Data Insight и Яндекс Пэй. Серия интервью с топами крупнейших ритейлеров: Лента, 12 STOREEZ, Ситилинк, Детский мир, Пятёрочка. 16 выпусков про то, как и куда движется розница. Читаю интервью с Максимом Трухиным, директором онлайн-бизнеса Лемана ПРО (гипермаркеты для стройки и ремонта, маркетплейс). Недавно они запустили энциклопедию ремонта и обустройства в формате журнала. Максим объясняет зачем. Когда человек гуглит «купить плитку 60х60 серая матовая», там начинается чистая война условий. Цена, наличие, доставка. Три конкурента вкладывают в контекстную рекламу больше 100 миллионов рублей в год каждый. Чтобы выиграть, перебиваешь всех по деньгам или сервису. То есть конкурировать на этапе товарного спроса можно, но дорого. Чтобы не конкурировать по товарным запросам, нужно зайти на более высоком уровне спирали сделки. Помочь читателю понять что ему нужно, пройти с ним этапы вопросов и проверки, сформировать его спрос и уже потом превращать в клиента. В этом и есть суть контент-маркетинга. База. У Максима та же логика: «Нельзя конкурировать на этапе товарного спроса, нужно делать это чуть раньше. Большинство потребителей не специалисты в DIY. Когда у человека ломается кран или нужно сделать ремонт в детской, он редко понимает, сколько это стоит, какие бывают способы решения и кто может помочь. Наша задача — приходить к клиенту на этапе его проблемы с полезным контентом.» И тут вы скажете: вы же с Ильяховым всё время говорите, что полезный контент умер, а тут прям про полезный контент. Полезный контент умер как единственная верная стратегия и превратился в функциональную часть спирали. Просто делать полезный контент и ждать продаж больше не работает. Пулять полезный контент в соцсети не работает. Конкурировать в поиске и помогать людям формировать спрос — работает. Эмоциональный контент выступает вашими маршевыми двигателями для взлёта, полезный корректирует курс как маневровые двигатели.