Минимально жизнеспособное агентство (МЖА) — это компания, у которой регулярные доходы покрывают регулярные расходы, а основатель при этом не становится самозанятым, который работает не только на себя, но и на своих сотрудников. Давайте посчитаем, о каких цифрах идёт речь. Начнём с того, что в команде управления агентством как минимум должен быть основатель, его ассистент, менеджер по продажам и менеджер по маркетингу. Тут по составу можно дискутировать — дайте знать, если хотели бы, чтобы я раскрыл эту тему отдельно. Скорее всего, понадобятся услуги бухгалтера и юриста на аутсорсе. Это не люди в штате, но всё равно расход. Иногда мы будем прибегать к услугам рекрутера, но в целом HR-функцию достаточно долго может закрывать ассистент. Как, впрочем, и большинство других операционных задач. Всем этим людям нужно платить зарплату. Если учитывать современные средние зарплаты в России, а также минимально необходимые 300 тысяч рублей зарплаты основателя в месяц, можно округлённо считать, что косвенные расходы на такую команду составляют около 1,2 миллиона рублей в месяц. Сюда же включены подписки, сервисы и ментор. Чтобы покрывать 1,2 миллиона рублей оверхеда в месяц, нам нужна производственная команда, которая, помимо расходов на себя саму, будет покрывать дополнительно эту сумму. У сотрудника на полном рабочем дне с учетом праздников и отпусков в среднем набирается около 150 часов трудового времени в месяц. Но вряд ли удастся полностью загрузить это время полезной работой, которая будет продаваться клиенту. Поэтому при нормативе 80% коммерческой утилизации мы считаем, что 120 часов в месяц у сотрудника будет продаваться. Давайте допустим, что средняя продажная ставка часа сотрудника будет составлять 3000 рублей. 3000 рублей в час × 120 часов в месяц = 360 000 рублей выручки в месяц на одного производственного сотрудника. Сюда мы относим дизайнеров, разработчиков, аналитиков, тестировщиков и менеджеров проектов. Теперь посчитаем, сколько тратит на себя такой сотрудник. Зарплата может варьироваться от 120 до 180 тысяч рублей на руки. У младших и стажёров цифры могут быть ниже, у лидов, арт-директоров или тимлидов разработки — выше. Но давайте усредним зарплату и добавим расходы на налоги, технику, оборудование, софт, офис, коворкинг, корпоративку, рекрутмент, бонусы или потери денег при увольнении. Возьмём сюда всё в кучу и усредним ежемесячный расход на одного производственного сотрудника до 180 000 рублей. Теперь нетрудно посчитать, сколько таких людей нам нужно, чтобы они покрывали себестоимость и все косвенные расходы. 1 производственный сотрудник: 120 продаваемых часов × 3000 ₽ = 360 000 ₽ выручки в месяц. Расход на него: 180 000 ₽ в месяц. Маржинальный вклад: 360 000 − 11% налога − 180 000 = 140 000 ₽ в месяц. Теперь считаем: 1 200 000 ₽ косвенных расходов / 140 000 ₽ маржинального вклада одного сотрудника = 9 человек в производстве для покрытия всех необходимых расходов и выхода в ноль. Это могут быть, например, 2–3 менеджера проектов, один из которых старший, минимум 1 тимлид, который руководит 5–6 сотрудниками. Если мы хотим, чтобы агентство покрывало базовую команду управления и не держалось на героизме основателя, нам нужна производственная команда из 9 человек, стабильно загруженная коммерческой работой. Вместе с командой управления это компания примерно из 14 человек, которая зарабатывает минимум 3,2 миллиона рублей в месяц. Её уже можно считать минимально жизнеспособным агентством с точки зрения бизнеса. Не большим. Не богатым. Не устойчивым к кризису. Но таким, у которого хотя бы сходится базовая экономика. Хотите, вместе посчитаем минимальный масштаб прибыльного и устойчивого агентства? Давайте соберём 50+ реакций в виде сосисок в тесте. А в комментариях проведём небольшое исследование: напишите, сколько в вашем агентстве производственных сотрудников.