Внимательный читатель заметил, что в предыдущих расчётах мы посчитали минимально жизнеспособное агентство, которое при этом не приносит прибыли основателю. А я не думаю, что кого-то из здесь присутствующих всерьёз интересует работать в своём бизнесе на зарплату и получать 300 тысяч рублей в месяц. Давайте посчитаем, какого масштаба должно быть агентство, чтобы оно приносило основателю хорошую прибыль в виде дивидендов. Например, 1 миллион рублей в месяц. В предыдущих расчётах мы получили маржинальный вклад одного производственного сотрудника — 140 000 рублей в месяц. Напомню логику: Один производственный сотрудник продаёт клиентам 120 часов в месяц по средней ставке 3000 рублей в час. Получается 360 000 ₽ выручки. Из этой суммы вычитаем 11% налога и 180 000 рублей себестоимости самого сотрудника. Получаем примерно 140 000 рублей маржинального вклада. Если нам нужен 1 миллион рублей прибыли в месяц, то кажется, что достаточно добавить примерно 7–8 человек в производстве. Но важно учесть, что когда компания так вырастает, косвенные расходы тоже возрастают. Скорее всего, нам уже понадобится HR в команде. Возможно, бухгалтер будет не на аутсорсе, а в штате. Увеличатся примерно все расходы. Давайте добавим к косвенным расходам ещё 300 000 рублей в месяц. В прошлой модели косвенные расходы были 1,2 миллиона рублей. Теперь считаем 1,5 миллиона. 1 млн прибыли + 1,5 млн косвенных расходов = 2,5 млн рублей. 2,5 млн / 140 тысяч маржинального вклада одного сотрудника = 18 сотрудников производства. То есть в сумме 6 человек в администрации и 18 в производстве — это 24 человека всего. Так? Проверим. 18 производственных сотрудников дают: ~ 6 500 000 рублей выручки в месяц. Из них: ~ 700 000 уйдёт на налоги; ~ 3 300 000 руб. — на себестоимость производственной команды; ~ 1 500 000 млн — на косвенные расходы. Остаётся 1 000 000 рублей прибыли. Примерно 15% рентабельности бизнеса. Думаю, мы нашли параметры минимально прибыльного агентства (МПА): 24 человека и примерно 80 млн рублей выручки в год. Если отталкиваться от бенчмарка прибыльности в нашей индустрии, то стоит целиться в 20% рентабельности — это 28 человек, 95 млн выручки и 19 млн прибыли дивидендами в год. Уже неплохая ступенька на пути к миллиарду, не так ли? Для чего мы всё это считаем? Понимание параметров минимально жизнеспособного агентства нужно нам для того, чтобы построить компанию, которая хотя бы базово устойчива и не делает основателя своим заложником. Понимание параметров минимально прибыльного агентства даёт нам цель, к которой стоит двигаться, чтобы получать тот самый бонус, ради которого бизнес, в общем-то, и создаётся. Это сильно полезно для планирования дальнейших действий. Если вы сейчас не там, где хотели бы быть, можно посмотреть на эту модель и понять, чего именно не хватает: адекватной ставки, коммерческой загрузки, количества людей, количества продаж или всех нужных ролей в системе управления. А может быть контроля расходов, из-за чего вы тратите все деньги до того, как получили прибыль. Если вы уже находитесь на большом масштабе, но при этом не видите прибыли, это тоже повод задуматься. Возможно, компания всё это время росла, но без должного внимания экономике. Такое бывает чаще, чем хотелось бы. В любом случае я хочу предложить смотреть на агентский бизнес не через ощущение «работаем», а через понятные параметры: 1. Сколько людей в производстве. 2. Какая у них коммерческая загрузка. 3. Какая средняя ставка часа. 4. Сколько стоит управленческая команда. 5. Какая остаётся прибыль. И насколько эта прибыль вообще оправдывает риск, ответственность и годы жизни, вложенные в бизнес.