"Хорошее коммерческое предложение должно давать клиенту выбор формата работы Сформулировал для себя критерии: хорошее коммерческое предложение дает клиенту на выбор несколько принципиально разных опций того, как с нашей компанией можно работать. Речь тут не про варианты объема услуг, а именно разный формат того, что именно клиент у нас покупает: ✅ Время работы команды (например 8 спринтов или 4 месяца работы команды); ✅ Конкретный артефакт (например, дашборд / отчет или модуль); ✅ Бизнес-результат (в терминах заказчика — достижение своих KPI, увеличение продаж / экономии, решение серьезной проблемы и т.д.). У каждого варианта свои выгоды, риски и ограничения. Важно их понятно донести до клиента в документе. ❗️Обычная проблема — это когда коммерческое предложение содержит только один вариант. Такое предложение не оставляет клиенту места для маневра, оно требует принять решение ""да или нет"". Работаем или не работаем. Чуть лучше — когда общая стоимость разбита на отдельные результаты. В нашем случае, например, это дашборды. Тут у клиента немного больше пространства для маневра. По каждой позиции в отдельности клиент может принять решение — нужен ему этот артефакт за эту сумму или нет. Но в целом — это все равно один формат работы. Зачастую источник этой проблемы — попытка автора КП додумать за клиента: ""они гос / квазигос / enterprise — они не могут по бюджетным процессам / правилам закупок работать по T&M / Retainer / Value Based Pricing"". Могут. Надо просто не решать за клиента — а передать рычаги управления ему, понятно объяснив плюсы и минусы. Клиент лучше понимает свой контекст и свои риски. P.S. Релевантно для ИТ-консалтинга (проектная работа для заказчиков)."