Кажется, нащупал Последний пост был про то, что я начинаю искать ценность. Я начал проводить клиентские исследования, чтобы понять, какие проблемы и задачи сейчас есть у владельцев и топ-менеджеров среднего бизнеса. Понятно, что можно прочитать Адизеса, Ваню Замесина или исследования рынка, выбрать сегмент и продукт. Но этого не хватает, поэтому я пошел брать интервью и спрашивать: «Что получается, а что нет в текущем бизнесе? Какие у вас вызовы? Как вы справлялись с подобными вызовами раньше?» Осмысляя идею про ценность, которую можно добавить бизнесу клиента, я понял, что многие годы до этого не уделял должного внимания тому, какую добавочную ценность приносим мы и какую истинную клиентскую джобу-задачу решаем как команда профессионалов. Вообще наши коммерческие предложения, точнее презентации, которые мы к ним прикладывали, выглядели как сочинения на тему «как я провел лето». ) Мы рассказывали, какие мы клевые, как мы все умеем делать, как мы быстро, красиво, качественно и очень умно все делаем. То есть все было про нас. Про клиента там было примерно ноль слов. Но, видимо, так делали не только мы, раз 5 лет подряд, от года к году, мы росли по выручке в два раза . Вот что я заметил по итогам прошедшей недели. Когда люди доходят до интервью, я обычно предлагаю простую вещь: давайте созвонимся на 30-60 минут, я вас послушаю и дам несколько идей, как решить то, что сейчас болит. И самое интересное тут в том, что самые сильные выводы и идеи рождаются не только из моих рекомендаций, а из самой конструкции разговора: из вопросов, которые я задаю, из размышлений собеседника и из его ответов на эти вопросы. То есть если человек дошел до встречи, я точно уверен, что со встречи он выйдет в выигрыше. Ему станет сильно понятнее, что происходит и что делать дальше. __И происходит это не только потому, что я могу что-то посоветовать, но и потому, что я могу из своего опыта и взгляда со стороны задать правильные вопросы. Отвечая на них или, кстати, не отвечая, собеседник начинает лучше понимать и свою ситуацию, и возможные варианты решения.__ Кажется, вот это я и нащупал. Кстати, удивительно, я бы даже сказал шок-контент: то, что встреча бесплатная, вообще не создает ценности. На платные консультации люди записываются примерно с такой же конверсией, как и на бесплатные. 🤫 В общем, я начал понимать, как выглядит ценность на уровне самой встречи. А вот как донести эту ценность до человека еще до встречи, чтобы он понял, зачем ему на нее приходить, вот это мне еще только предстоит понять. Так что поиски ценности продолжаются. 🪿 __Вопросы к вам, дорогие читатели: • По каким критериям вы выбираете эксперта-специалиста для консультации или решения экспертной задачи? • Как часто вы обращаетесь за консультациями по рабочим вопросам?__