"Модель коммерции зависит от конкуренции и рентабельности сделки для поставщика. Если конкуренция низкая, поставщиков мало, клиенты будут готовы заключить сделку, какие бы препоны перед ними не стояли. Я помню это время в Вебе: клиенты сами оставляли заявку на сайте, сами заполняли брифы, сами готовили ТЗ, сами... Они многое делали сами, потому что поставщиков на рынке было мало Если рентабельность сделки низкая, поставщик будет стремиться автоматизировать всё, что только можно, иначе он просто не выживет Великий Портер про это когда-то целую книжку написал, ""Конкурентная стратегия"" называется В среднем, для СМБ-клиентов работают продажи автоматом или продажи через партнеров, максимально автоматизированные со стороны вендора В СМБ денег очень мало, выиграть можно за счет стандартизации процессов и максимальной передачи задач кому-то другому. А он уже пусть думает о рентабельности В энтерпрайзе важно продавать через консультантов Контракты с высокими чеками часто обладают качествами, которые в СМБ кажутся провальными: 1) Единая неделимая цена контракта. Конфигурация собирается под клиента, цена озвучивается после того, как выгода использования уже продана и упакована. Цена — финал переговоров 2) Короткие формы заявок на сайтах без деталей. Компании важно максимально быстро вывести клиента на коммуникацию, и деньги на секретарей у нее есть 3) Отсутствие тарифов на сайте. См. первый пункт 4) Длинные сроки внедрения. Это не недостаток, а следствие глубокой настройки проектов под клиента 5) Отсутствие партнёрской сети. Для вендора нормальное решение: максимальное качество внедрения, сохранение денег, контроль над цепочкой продаж. Да, они медленнее захватывают рынок, но может им это и не надо На позиционирование это тоже влияет @anna_karaulova⬇⬇⬇"